Es muy posible que a estas alturas ya hayas escuchado más de una vez el término “lead”, pero ¿qué es un lead en marketing? 

En este artículo te explicamos qué son y porqué son tan importantes para las empresas y no solo para el departamento de marketing.

Un lead en marketing digital es una persona que ha pasado por alguna de las plataformas donde tenemos presencia y ha dejado sus datos de contacto, por lo que pasan a ser parte de nuestra base de contactos.

Su importancia radica en que estos contactos son considerados potenciales clientes, que muy probablemente terminen adquiriendo alguno de nuestros productos o servicios, siempre y cuando sigamos nutriéndolos de contenido atractivo y acompañándolos en todo el proceso de compra.

Generalmente, la generación de leads se produce por medio del llenado de formularios en nuestro sitio web o landing page, esto a cambio de contenido de valor para los visitantes.

Tipos de leads

Lead

Solemos considerar al lead como el suscriptor, que solo nos ha proporcionado algún medio de contacto, como correo electrónico, y ha aceptado recibir contenido propio de la marca, además de estar de acuerdo con la política de privacidad.

Este lead se encuentra en la primera etapa del proceso de compra y aún no está listo para la compra por lo que hay que realizar ciertas acciones para que avance en su recorrido.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Este tipo de lead ha avanzado en el proceso de venta y se encuentra en la siguiente fase, su perfil encaja con el que hemos creado de nuestro buyer persona y, en constantes ocasiones, ha demostrado interés en nosotros y nuestros contenidos. Además, en esta etapa es posible solicitarle mayor información sobre él, y es altamente probable que ya conozca su necesidad, por lo que queda en nuestras acciones de marketing y estrategias hacer que nos considere como posible solución.

Sales Qualified Lead (SQL)

Este es un lead que identificamos que se encuentra listo para realizar la compra, han avanzado en su recorrido y se encuentran en la última etapa del proceso de compra. Es por eso que las probabilidades de que respondan al lanzamiento de una oferta y terminen adquiriendo nuestros productos o servicios aumentan muchísimo con respecto a los otros leads que tenemos en el embudo.

Y… ¿qué hacemos con los leads?

La captación de leads es solo una parte del proceso de compra, y para que este se complete debemos poner en marcha diversas acciones que lleven a nuestros leads por las diferentes etapas de compra y se concrete por fin. 

Para ayudar a los leads en este proceso, puedes apoyarte en estas dos técnicas:

Lead Nurturing

Esta es una técnica que ofrece diversos contenidos personalizados a los prospectos, que ayudan a que conozcan mucho mejor la marca y lo que ofrecemos, pero sobre todo lo que podemos hacer por ellos, así vamos dándole una idea de lo que puede ser el satisfactor a su necesidad. Normalmente esto se realiza por medio de una cadena de mails con contenido especial para cada lead.

Lead Scoring

Con esta técnica es posible definir el grado de interés que muestra un usuario para con nuestros productos o servicios. Normalmente, el lead que responde a contenido más avanzado lo ubicamos con una puntuación más alta y, por lo tanto, más cercana a la compra. Así, podemos diferenciar a los leads que podrían concretar una compra más próxima de los que todavía les faltan algunos factores para tomar la decisión.

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